8 Prinsip yang Mempengaruhi Calon

Diambil dari hasil penelitian Robert Cialdini, dalam bukunya The Psychology Influence of Persuasion. 8 prinsip ini bisa Anda gunakan dalam melakukan penawaran sehingga bisa lebih efektif lagi menghasilkan closing.

1. Reason (Alasan)
2. Social Proof (Bukti Sosial)
3. Liking (Suka)
4. Authority (Otoritas)
5. Reciprocity (Timbal Balik)
6. Commitment (Komitmen)
7. Scarcity (Kelangkaan)
8. Attribution (Pelabelan)


1. Reason (Alasan)

Untuk melakukan sebuah tindakan, setiap orang memerlukan sebuah ALASAN
Contoh :
Daftar sekarang karena promo berakhir hari ini
Produk ini telah terbukti efektif karena 1250 orang sudah merasakan kepuasannya
Termasuk dalam aktifitas jual beli, oleh karena itu dalam kalimat promosi Anda selalu berikan alasan mengapa mereka harus membeli dari Anda


2. Social Proof (Bukti Sosial)

Dalam teori psikologi, ternyata banyak orang melakukan sesuatu karena ikut-ikutan yang lain
Contohnya Anda lebih memilih tempat makan yang ramai dibanding yg sepi, atau menghampiri toko yang penuh pembeli
Dalam promosi juga Anda bisa gunakan strategi ini dengan menunjukkan data jumlah pembeli, testimoni, endorse dll
Karena asumsi orang-orang ketika ramai, atau yg berkerumun berarti kualitasnya baik, dan mereka merasa aman karena ada orang lain melakukan hal sama


3. Liking (Rasa Suka)

Rata-rata orang membeli di tempat atau di orang yang mereka sukai
Bisa dari teman, tetangga, atau bahkan idola, bisa juga dari penjual yg ramah, perhatian, dan baik
Nah untuk meningkatkan penjualan Anda, jadilah penjual yang disukai
Dengan cara rutin berinteraksi, gunakan bahasa sesuai target market, dan buat mereka mengenal Anda dengan baik


4. Authority (Otoritas)

Kata-kata dari orang yang memiliki otoritas lebih tentunya akan lebih berpengaruh daripada tidak
Mereka akan lebih dipercaya sehingga mengurangi keraguan calon pembeli saat memberikan penawaran
Oleh karena itu bangunlah otoritas Anda sendiri dengan personal branding, kuncinya belajar dan praktek
Anda juga bisa gunakan otoritas orang lain dengan endorse, testimoni ahli, hasil uji, sertifikasi dll


5. Reciprocity (Timbal Balik)

Orang Indonesia khususnya memiliki kultur baik yang bernama balas budi
Ketika diberi, maka orang akan cenderung ingin memberi balik
Oleh karena itu jika Anda ingin menerima pembelian dari calon pembeli, maka awali dengan memberi sesuatu
Bentuknya bisa dalam berbagai konsep, bisa reward, giveaway, sharing, bonus, preview dll


6. Commitment (Komitmen)

Setiap dari kita memiliki keinginan untuk berkomitmen pada suatu hal
Sehingga jika orang tersebut sudah berkomitmen di awal dengan Anda maka seterusnya ia akan lebih mudah melakukan komitmen yg lain
Teknik yang bisa gunakan adalah teknik yes set, yaitu dengan mengajukan pertanyaan yg jawabannya ya, ya, ya maka permintaan yg ketiganya pun akan ya juga
Bisa juga Anda memberikan penawaran bertahap mulai dari produk gratis, lalu yg murah dan baru ke yg mahal


7. Scarcity (Kelangkaan)

Sudah menjadi lazim sesuatu yang langka menjadi hal yang berharga
Dan banyak orang yang kemudian segera melakukan sesuatu sebelum kehilangan mendapatkan produk tersebut
Ini bisa  digunakan pada tiap promosi Anda dengan membatasi jumlah atau waktu promosi yang berlangsung


8. Attribution (Pelabelan)

Banyak orang yang senang jika dikategorikan dengan tipe tertentu.
Ada juga yang senang jika dimasukkan ke dalam kelompok tertentu yang ia senangi.
Contoh jika seseorang melabelinya dirinya sebagai fans klub sepakbola tertentu, tentunya akan sulit untuk menolak jika ada yg menawarkan baju klub tsb
Anda juga bisa menggunakan label ini untuk diasosiasikan dengan produk Anda, tentunya harus disesuaikan dengan produk
Misal
Pak yg beli di perumahan/apart ini banyak executive muda seperti bapak, dan juga mereka masih keluarga2 muda seperti bapak lho..
Halo Bu, yuk miliki 1 unit apart di tmpt kami sebagai bentuk hadiah perkawinan.. pasti bapak sgt senang mendengar ibu pintar mengolah uang menjadi sebuah aset, seperti ibu2 jaman now...